Курс - Верный
Торговая сеть “Верный” — федеральная торговая компания, представлена в 4 субъектах страны: Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Екатеринбург и Свердловская область, Казань и республика Татарстан. Под брендом “Верный” открыто более 1000 магазинов, численность сотрудников сети превышает 11000 человек.
– В чем отличие торговой сети “Верный” от других сетей формата “мягкий дискаунтер”?
Могу сказать, что магазины у дома формата “мягкий дискаунтер” разных торговых сетей существенно не отличаются друг от друга и не предоставляют покупателям принципиально разные предложения. Каждая сеть выделяется чем-то своим: в наших магазинах есть свежая выпечка, выгодные предложения, мы предлагаем ассортимент товаров собственных частных марок.
Мы ориентированы на низкие цены и реально работаем над тем, чтобы покупатели могли купить у нас товары по низким ценам.
В компании отлично развита логистика, у нас есть собственные мультитемпературные распределительные центры, хорошо налаженная транспортная система. В июле вы могли заметить перебои с поставками товара в некоторых крупных торговых сетях, мы же справились с наличием товара на полках.
Так же я бы отметил наличие внутри компании альтернативной закупки - это подразделение составляет конкуренцию основной закупке, в результате чего нам удается закупать товары региональных поставщиков, которые получают возможность поставить свои товары на полки наших магазинов.
Мы нетерпимо относимся к воровству и коррупции внутри компании - на рынке у нас есть репутация компании с жестким отношением к данным явлениям.
– За восемь лет существования сети вы открыли 1000 магазинов. Конечно, за цифрами ваших достижений кроется колоссальный труд и грамотное управление командой. Каковы, на ваш взгляд, основные управленческие принципы?
Многие принципы управления вшиты в нашу корпоративную культуру. Например, в компании приняты строгие стандарты по скорости принятия решений. Мы постоянно упрощаем бизнес-процессы, тщательно подбираем в компанию людей, которые разделяют наши принципы. Мы нацелены не просто на увеличение числа магазинов, а на концентрированное развитие и прибыльный рост. В компании существует система рейтингов, согласно которой мы увольняем сотрудников-аутсайдеров. Это касается и закупщиков, и инженеров, и супервайзеров и так далее. Мы просим и даже заставляем людей говорить кратко и просто.
Мы культивируем продвижение сотрудника компании и его кадровый рост. Зачастую берем на работу молодых специалистов, даже без опыта, если видим потенциал и желание работать и развиваться.
Мы довольно гибкие, поэтому любой сотрудник может предложить внести изменения в бизнес-процесс. Мы открыты к общению, и, например, любой сотрудник компании может довольно быстро попасть ко мне на встречу, не ожидая неделями.
Для наглядности могу привести несколько фраз из нашей корпоративной культуры, которые описывают наши подходы к работе:
для любых сложных проблем существуют простые решения;
работа закончена тогда, когда есть результат в “твердой” и наглядной форме;
мы платим только за результат и тд.
А есть еще у нас есть неофициальная идеология:
трусов и паникеров расстреливать на месте;
важнейшим из искусств для нас является искусство пинков;
когда мало времени - тут уж не до дружбы, сразу любовь;
не изобретайте вечный двигатель, снимите вечный тормоз;
сложным людям - сложную компанию;
откат - конец карьеры.
У меня в кабинете установлен большой монитор, на котором я слежу за оперативными результатами, а также стоят обычные сельскохозяйственные вилы как символ того, что процесс регулярно нужно подталкивать, как и менеджеров, которые могут тормозить.
– Мы знаем, что сеть делает серьезную ставку на развитие товаров собственной торговой марки. Расскажите, как формируется ассортимент товаров частной марки, каковы требования сети к поставщикам, которые производят эти товары?
На сегодняшний день 8% в товарообороте сети занимают товары СТМ, к концу года мы планируем нарастить долю товаров частной марки до 10%. Наше видение на будущее - довести долю СТМ до 25%. В этом году мы запустили уже 300 новых SKU, задача на этот год - 500 SKU.
Ассортимент СТМ формируется исходя из следующих факторов: насколько брендозависима категория товаров, насколько категория чувствительна к цене, а также исходя из того, какие именно товары в первую очередь будут пользоваться спросом у покупателей.
Развитие товаров частной марки выгодно и для ритейлера, и для покупателя: сеть зарабатывает больше, чем при продаже товаров известной федеральной марки, а покупатель может приобретать товар с теми же свойствами, что и у известного бренда, но дешевле на 20-25%.
Требования к производителям серьезные: они должны иметь собственные производственные площадки полного цикла. Для нас важна бесперебойность поставок со стороны производителя товаров частных марок. Все производители проходят серьезный аудит по качеству. Так же очень важно дать нам конкурентную цену, которая позволит продавать товар минимум на 20% ниже, чем товар-аналог.
– Рост цен на товары – это извечная история. На ваш взгляд, насколько оптимальны нынешние цены на товары, продающиеся в “Верном”, и какие шаги вы предпринимаете, чтобы сдержать рост цен?
Со многими поставщиками мы договорились о том, что цены или не будут повышаться совсем, или этот процесс будет происходить плавно, в несколько этапов. С некоторыми мы разговариваем в ультимативной форме, поскольку их цены мы считаем по отношению к сети “Верный” дискриминационными. Иногда разница достигает 8-10% с лидерами рынка. Получается, мы должны или продавать эти товары дороже покупателям, или практически ничего не зарабатывать. Мы приняли решение, что играть в повышение цен с покупателями мы не будем. Так что с некоторыми поставщиками мы распрощались. Не скажу, что они плохие и дальнейшая работа с ними будет невозможна. Вероятно, нам всем нужно время, чтобы переосмыслить то, что произошло, и в будущем мы можем вернуться к сотрудничеству. Например, восстановили взаимодействие с Bonduelle и “ЭФКО”.
Независимо от того, растут цены или падают, при работе с торговыми сетями поставщики забирают бóльшую часть прибыли себе. Мы же вынуждены балансировать между ценами, которые нам диктует производитель, и интересами своих покупателей. Именно поэтому в ситуации, когда популярные продукты дорожают в закупке, мы стараемся не повышать цены на полке.
Мы и другие компании отрасли уменьшаем для покупателя рост цены, которая идет от производителей и поставщиков. Нужно понять, что если мы не сможем обеспечить конкурентные цены на полках наших магазинов, покупатели на это отреагируют и для торговой сети будут очень печальные последствия. Поэтому не в наших интересах повышать цены. Ровно поэтому многие ритейлеры проводят промо-акции по снижению цен для покупателей, при этом все зарабатывают меньше: и производитель, и торговая сеть.
– Могли бы вы нам рассказать об объемах продаж торговой сети - интересно знать о товарообороте. Как эти цифры меняются год от года.
В прошлом году мы имели очень высокое значение сопоставимых продаж (Like for Like) среди сетей – плюс 7,5%. По показателям продаж мы выросли на 30,4%. Товарооборот сети по итогам 2020 года с НДС составил 90 млрд. руб. Количество магазинов за 2020 год увеличилось на 176.
Товарооборот сети по результатам 1-го полугодия 2021 года составил 48 млрд.руб. с НДС. По показателям продаж мы выросли на 14,4% за сопоставимый период 2020 г. В текущем году планируем открыть около 200 магазинов.
– Чувствительная для всего бизнеса тема – аренда. Скажите, как сказываются арендные ставки на эффективности вашего бизнеса?
Начну с того, что арендная плата в крупных российских города сейчас крайне высокая. В одном из интервью я уже говорил о том, что в Германии магазины формата “дискаунтер” платят 10-12 евро за 1 кв. метр в месяц, то есть примерно 900 - 1100 рублей. У нас же ставки от 1000 до 2000 рублей, конечно, в таком случае эффективность объекта страдает.
Мы регулярно проводим переговоры по снижению арендных ставок, ориентируясь исключительно на эффективность магазина. Для нас приемлема ставка аренды 5-8% от РТО в зависимости от региона. Немецкие дискаунтеры, которых я упомянул выше, платят за аренду около 4% от товарооборота.
Кроме этого, существует нехватка хороших помещений под продуктовые магазины даже несмотря на то, что сейчас некоторые предприятия закрываются из-за нерентабельности и освобождают площади. Продуктовые сети наращивают количество магазинов и между ними идет жесткая конкурентная борьба. И это позволяет арендаторам завышать ставки. В данной ситуации мы смотрим только на экономику конкретных магазинов. Наверное, всем известны случаи, когда некоторые торговые сети разгоняли арендные ставки, а в результате сами же пострадали, так как экономика строится не на эмоциях, а на четком расчете.
Хочу использовать возможность и обращаюсь к поставщикам оборудования, материалов, подрядчикам и другим потенциальным партнерам нашей торговой сети.
В сети накоплен большой опыт и компетенции в открытии новых объектов, формировании эффективных команд офиса и магазинов, оптимизации ассортиментной, ценовой и промо политик. Но мы понимаем, что скорость развития технологий набирает обороты. Поэтому напрямую обращаемся к рынку и создаем “зеленый коридор” для всех предложений, которую могут повысить эффективность нашей работы. Приглашаем к сотрудничеству всех партнеров, которые могут предложить решения, ведущие к повышению эффективности по следующим направлениям:
- Энергоэффективность и энергосбережение;
- Инновации в части выполнения ремонта продуктовых магазинов, особенно освещения;
- Инновации в области кондиционирования и вентилирования магазинов;
- Оптимизация расходов на торговое оборудование (стеллажи, холодильники, кассы);
- Сокращение товарных потерь;
- Увеличение производительности сотрудников магазинов.
Единственное требование к рассматриваемым предложениям - решения должны иметь 100% практический характер. Они должны быть опробованы в реальных условиях, надежно работать и использоваться на рынке. При необходимости мы можем обеспечить доступ к помещениям наших магазинов. Все предложения в свободной форме можно присылать на почтовый ящик alexander.galant@ivoin.ru. Гарантируем предоставление обратной связи на каждое письмо.
